기업이 유지되기 위한 필수 요건이 무엇일까? 여러 가지가 있겠지만, 단연 으뜸은 ‘고객’일 것이다. 기존 고객으로부터의 수익을 기반으로 신규 고객을 유치하는 것은 이상적인 기업 관리 방법이다. 그런 의미에서 오늘 살펴볼 SM6의 재구매 고객 비율이 무려 43%에 달한다는 것은 좋은 징조다.
재구매 고객이 절반에 가깝다는 것은 두 가지 해석이 가능하다. 마니아층이 있다는 것, 또는 차가 좋다는 것이다. 얼핏 보면 결이 다른 얘기 같지만, 결론적으로 마니아층이 있을 만큼 차가 좋다는 이야기다. 그런데, 왜 르노삼성은 현대차의 판매량을 따라잡지 못하고 있는 것일까? 신규 고객이 유입되지 않는 이유는 무엇일까? 오늘 오토포스트 이슈플러스는 SM6가 겪고 있는 판매 부진에 한 걸음 더 들어가 본다.
글 정지현 에디터
우수한 주행 성능과 승차감
첨단 시스템까지
일각에선 우수한 주행 성능과 승차감이 더 뉴 SM6의 재구매를 끌어냈다는 평가가 이어진다. 더 뉴 SM6는 노면 진동을 효과적으로 차단해 부드러운 승차감을 구현했고, 자율 주행도 1단계 수준으로 개선했다. 주행 상황을 스스로 인식하는 첨단 라이팅 시스템 ‘LED 매트릭스 비전’ 헤드램프도 동급 최초로 적용됐다.
르노삼성자동차 측은 “더 뉴 SM6가 르노삼성 고객의 브랜드 충성도를 다시 한번 증명했다”라고 말한 바 있다. 더불어 “앞으로 진정한 가치를 알아주는 고객이 더욱 늘어날 것으로 기대된다”라고 긍정적인 미래를 전망하기도 했다.
1. 가격
정말 그렇게 비쌀까?
일부 소비자는 “가격이 문제”라고 주장했다. 실제로 “SM6 구매하려고 살펴보는데, 이번 엔진 변경 및 메트릭 LED로 변경되면서 차량 금액이 너무 올라갔다”라고 말한 것이다. 그런데 자세히 살펴보니 사실 SM6는 같은 차급인 쏘나타와 크게 다르지 않은 가격대를 갖고 있었다. 실제로 현대차 쏘나타는 기본 가격이 2,150만 원부터 3,642만 원까지로 형성됐다. 르노삼성 SM6의 기본가격은 2,297만 원부터 3,422만 원으로, 가격 차이가 크지 않은 모습이다.
다만, 옵션을 살펴보면 쏘나타에 있는 옵션이 SM6에 없는 경우가 더러 있다. 그런데도 최고 사양 기준으로 SM6가 더 비싸다는 것이 소비자들 사이에서 문제시되는 것이다. 실제로 SM6에서 고성능 모델인 ‘1.8 가솔린 터보’ 모델을 최고 사양으로 출고할 시 4,132만 원 정도의 가격대가 형성된다.
한편, ‘SM6 1.8 가솔린 터보’와 동급으로 비교되는 ‘쏘나타 1.6 가솔린 터보’는 최고 사양 기준으로 3,959만 원에 구매 가능하다. 승차감과 내부 구성을 향상시킬 수 있는 옵션이 더 많은데 100만 원 정도 저렴한 셈이다. 그러나 인기 옵션을 잘 추려서 선택했을 때는 가격 차이가 생각보다 크지 않은 게 사실이다. 따라서 “가격대가 비싸다”라는 편견은 르노삼성이 깰 필요가 있는 요소 중 하나가 될 것이다.
2. 신차 출시 타이밍
인생은 타이밍이다
또 다른 문제점은 신차 출시 타이밍이다. 페이스리프트로 상품성 향상을 꾀한 SM6에 대한 일부 소비자들의 반응은 싸늘했다. 실제로 “좋아진 건 알겠는데, 신형 모델은 좋아지는 게 당연하다”라며 “여전히 라이벌 세단들이 페이스리프트된 것과 비교해서 압도적인 무언가가 부족하다”라는 평가가 이어졌다. 라이벌로 일컬어지는 세단들이 출시할 때 같이 나와도 SM6가 특히 눈에 띄는 뭔가가 없는 것이다.
게다가 일반적으로 르노삼성의 신차는 본사가 있는 프랑스에서 먼저 출시된 후 국내 출시로 이어진다. 이는 다시 말해, 일명 신차 효과가 약화되는 문제점을 낳는다. 인생은 타이밍이라고 하는데 이렇게 타이밍이 맞지 않으니 소비자들에게 사랑을 받기 힘들 수밖에 없다.
3. 판매량
저조하기만 하다
이뿐만이 아니었다. 판매량까지 저조하니 내세울 게 없다는 점도 문제다. 결론적으로 소비자들에게 보여줄 한방이 없는 것이다. 실제로 라이벌로 불리는 쏘나타는 올해 1월부터 11월까지 6만 3,078대를 판매한 데에 비해 SM6는 7,965대를 판매하는 것에 그쳤다.
자동차업계에서는 “판매량이 판매량을 낳는다”라는 말이 있다. 판매량이 소비자들의 선택에 주요 지표로 사용되기도 하기 때문이다. 르노삼성은 판매량이 낮으니 점유율이 낮은 게 당연하다. 브랜드 별로 살펴본다고 해도 현대기아차는 올해 11월까지 76.8% 점유율을 자랑하지만, 르노삼성은 고작 6.1%의 점유율만을 보여줬다.
해결책은 여러 가지
박리다매 전략이 그 중 하나
이런 상황에서 르노삼성이 취해야 할 전략은 ‘박리다매 전략’이다. 박리다매는 상품의 이익을 적게 보는 대신 많이 팔아서 이윤을 남기는 것을 의미한다. 점유율을 빨리 올리기 위한 하나의 방법으로, 다시 말해 저렴한 가격으로 어필을 하는 것이다. 가격에 대한 소비자들의 편견을 깨는 과정이 불가피한 상황에서 필수적인 과정으로 볼 수 있다.
그런데 르노삼성은 딱히 판매량 회복에 적극적이지 않아 보인다. 기간 할인, 파격적인 프로모션 등 점유율을 높이기 위한 노력을 찾아볼 수 없는 것이 그 증거다. 현대차는 타 제조사에 비해 상대적으로 선택지도 다양하고, 친숙하며, 가성비가 좋다는 인식이 지배적이다. 상황이 이렇다 보니 소비자 입장에서는 “그 돈으로 현대차 사지”라는 반응이 나오고 있다.
기존의 인식을 깨부수기 위해서는 절실함이 필수불가결하다. 어떻게 보면 지금이 절호의 기회일 수도 있다. 현재 연이은 품질 이슈로 현대기아차를 향한 소비자들의 굳건한 인식이 흔들리는 중이니 말이다. 그리고 가격도 점점 상승세를 타고 있다는 점도 마찬가지다.
지금이 공고한 국내 자동차 시장의 판도를 뒤바꿀 수 있는 기회라는 것은 누가 봐도 저명한 사실이다. 기회는 준비된 자에게 돌아오는 법이다. 기회가 와도 준비되지 않은 상태라면 바뀌는 것은 없지 않을까? 오토포스트 이슈플러스였다.
